Discovery call checklist

Paano mag-conduct ng isang discovery call checklist? Ano ang dapat kong isama? Saan ako magsisimula? Ito ang lahat ng mahahalagang katanungang itatanong kung gagawing mabuti ang trabaho.

Nag-compile kami ng listahan ng puwede ninyong i-check para matiyak ang tagumpay. Magbasa pa para meron pang malaman.

Ano ang discovery call checklist?

Ang discovery call checklist ay isang listahan ng mga bagay na dapat makumpleto bago, habang, at pagkatapos ng isang discovery call sa loob ng sales process.

Kasama rito ang mga gawain gaya ng paghahanda para sa tawag, pagkalap ng impormasyon bago pa man, kumuha ng notes habang nangyayari ito, at mag-follow up pagkatapos.

Makatutulong ang pagkakaroon ng checklist na masigurong walang makakaligtaan at nagagamit ng husto ang inyong oras habang nagka-qualify kayo ng potential buyer.

Ang importansiya ng discovery call checklist

Ang pagsunod sa discovery call checklist ay magbibigay sa inyo ng pagkakataong maging organisado at mahusay habang kasama ang inyong prospect. Dahil dito, mas kakaunting oras na ang magugugol sa paghahanda at mas marami ang magagamit sa pagbebenta.

Huwag kalimutan ang mahahalagang impormasyong maaaring may kinalaman sa call.

Sino ang magbebenepisyo sa isang discovery call checklist

• sales at marketing team members

Sila ang mga taong kadalasang tumatawag sa mga prospect kung kaya kailangan nilang maging handa para maibigay ang kanilang pinakamahusay ng performance sa bawat call.

• sales manager

Kritikal ang time management kung in-charge ka sa isang team na tumatawag sa prospects. Tutulong sa sales managers ang checklist na ito na epektibong makapag-launch sila ng sales tactics at makakamit ang kanilang business goals.

• sales professionals

Magagamit rin ng mga sales rep ang isang discovery call checklist para sa kanilang pakinabang. Sa pagiging handa sa bawat tawag at pagiging maalam sa kung ano ang inaasahan sa kanila, makatututok sila sa pagbebenta kaysa sa logistics ng tawag.

Diskubrehin ang discovery call checklist

Discovery call checklist

Planuhin ang tawag

Kopyahin ang link

Bagu gumawa ng discovery call, kailangang alamin kung sino ang kakausapin sa kabilang linya at anong impormasyon meron sila.

Bakit importante ang pagpaplano ng tawag?

Una sa lahat, importante ang may ideya kung sino ang customer at ano an inaasahan nila sa serbisyo. Bukod dito, makatutulong ang pagkakaroon ng agenda sa isang tawag para manatili kayong nakatutok at masiguradong napag-usapan ang lahat ng importanteng topics. Panghuli, hahayaan kayo ng maagang pangangalap ng impormasyon na makapaggugol ng mas maraming oras sa tawag na makapagtanong ng sales discovery questions at makilala ang prospect.

Paano ang pagpaplano ng tawag?

Bago magsimula sa isang bagong sales discovery process sa inyong prospects, siguraduing updated ang inyong contact list. I-check kung may nadagdag ng bagong impormasyon sa website ng prospect o social media pages, para makapagtanong kayo ng mas angkop na tanong habang nag-uusap. Panghuli, ikonsidera ang pagkakaroon ng scriptwriter na gagawa ng agenda para sa inyong discovery calls.

Aling tools ang ginagamit sa pagplano ng call?

• spreadsheets na may data
• contact management software
• email marketing software na may automated drip sequences sa pag-nurture ng leads
• social media listening tools
• prospect research tools

Tapos. Nakapagplano na ako ng call

I-qualify ang inyong buyer

Kopyahin ang link

Kapag naiplano na ninyo ang tawag, oras na para i-qualify ang inyong potential buyer. Kabilang dito ang pagtukoy kung angkop ba o hindi ang inyong ino-offer at pagdedesisyon sa susunod na hakbang kapag nakumpleto na ang client discovery process.

Bakit importante ang pag-qualify ng inyong buyer?

Hahayaan kayo nitong matutukan ninyo ang mga angkop sa inyong produkto o serbisyo. Natitipid nito ang oras at enerhiya ninyo at ng inyong prospect, dahil hindi na ninyo kailangang pagdaanan ang proseso ng pag-uusap sa mga bagay na hindi naman tugma.

Paano mag-qualify ng inyong buyer?

Ang pinakamahusay na paraan ng pag-qualify ng isang buyer ay ang pagtatanong sa mga bagay na makatutulong sa inyong maintindihan ang kanilang mga pangangailangan at kung ang inyong produkto o serbisyo ang aangkop sa kanila o hindi. Ilan sa mga itatanong ay:

• Ano ang mga hamon sa inyong kompanya sa kasalukuyan?
• Ano ang inyong goals para sa kinabukasan?
• Sa kasalukuyan, paano humahanap ng leads ang inyong kompanya?
• Anong uri ng pangkasalukuyang solusyon ang inyong kinokonsidera?

Anong tools ang makakapag-qualify sa buyer?

• prospect questionnaires
• buyer persona templates
• qualification matrices

Ang buyer ko ay qualified

Suriin ang mga pangangailangan ng inyong prospect

Kopyahin ang link

Kapag nai-qualify na ninyo ang inyong buyer, oras na para suriin ang kanilang pangangailangan. Kailangan ninyong tukuyin kung ano ang kasalukuyan nilang hinaharap na mga problema at intindihin ang mga solusyon na pinaka-aangkop sa kanila.

Bakit importanteng suriin ang mga pangangailangan ng prospect?

Sinisigurado nitong maibibigay ninyo ang kailangan ng prospects. Ayon sa diagnosis, makaka-provide kayo ng solution na tutugon sa kanilang business challenges. At saka, ang malaman ang eksaktong hinahanap ng customer ang makapagpoposisyon sa inyong produkto o serbisyo sa isang epektibong paraan. Ang pagtatanong kung ano ang kanilang kailangan ang magbibigay sa inyo ng pakinabang dahil alam na ninyo kung ano ang gagana at ano ang hindi.

Paano mag-diagnose ng pangangailangan ng prospect?

Magtanong para makatulong sa inyong maintidihan ang kanilang challenge na hinaharap at paano ito masosolusyonan ng inyong produkto o serbisyo. Mas tutok ang mga tanong, mas maiintidihan ninyo ang pangangailangan ng inyong prospect.

Aling tools ang ginagamit sa pag-diagnose ng kailangan ng prospect?

• surveys (e.g. NPS)
• sales pipeline assessment tools
• competitor analysis
• persona templates

Tapos. Nagawa ko na ang research ko

Gumamit ng SPIN model

Kopyahin ang link

Ang SPIN model ay isang sales tenchnique na maaaring gamitin para matukoy ang buying status ng prospect at makatulong na maisara ang mas maraming deal. Ibig sabihin ay Situation, Problem, Implication, at Needs.

Bakit importanteng gumamit ng SPIN model?

Malalaman ninyo ang key information tungkol sa prospects ninyo at kung paano sila kasalukuyang tumutugon sa salespeople. Kung ang status ng inyong buyer ay hindi tugma sa inyong sariling status, kailangan ninyong alamin kung bakit para matugunan ninyo ang anumang isyu bago magpatuloy.

Paano gamitin ang SPIN model?

Ang SPIN model ay magandang gamitin sa pagtatanong para matulungan kayong maintindihan kung paano ang kasalukuyang pagtugon ng inyong prospect at anong impormasyon ang kanilang kailangan. Hahayaan nito kayo na umangkop nang mabilis at makalapit sa kanila sa paraang mas epektibo.

Aling tools ang ginagamit sa SPIN model?

• prospect surveys
• spreadsheets
• software sa pag-manage ng sales process ninyo
• CRM software

Gumagamit na ako ng SPIN model

Maagang maghanda ng listahan ng mga tanong

Kopyahin ang link

Mag-research tungkol sa kompanya ng prospect ninyo at alamin ang kanilang business challenges.

Bakit importante ang paghahanda ng listahan ng mga tanong nang maaga?

Ideyal na magkaroon ng listahan ng mga tanong nang maaga. Ito ang maghahanda sa inyo sa pagtanong ng akmang tanong sa pakikipag-usap sa prospect.

Paano maghanda ng listahan ng mga tanong nang mas maaga?

Gumawa ng questionnaire na makatutulong maintindihan ang mga pangangailangan ng buyer.

Maaaring magng mahirap ang pagtatanong ng mga ganitong uri ng katanungan kaya importanteng malaman kung anong uri ng impormasyon ang inyong kailangan.

Aling tools ang ginagamit sa maagang paghahanda ng listahan ng tanong?

• contact forms at surveys
• FAQ page sa inyong website
• buying cycle templates
• sales call cheat sheets

Handa nang magamit ang listahan ko ng mga tanong

Itakda ang haba ng tawag

Kopyahin ang link

Sa sales process, maaaring matukoy ng call duration ang oras na ginugugol ninyo sa inyong prospect para malaman ang kanilang pangangailangan.

Bakit importante ang pagtatakda ng call duration?

Importante ito para sa epektibong paggamit ng oras. Dito malaman kung ano ang kailangang pag-usapan sa isang tawag. Magbibigay rin ito sa inyong prospect ng timeframe para mag-manage ng schedule nila ayon sa tawag ninyo. Sa pagtatakda ng isang call duration ay makapagplano kayo ng inyong sales speech nang naaayon. Kailangan ninyong matiyak na natugunan ninyo ang lahat ng tanong at alalahanin ng inyong buyer sa loob ng naka-schedule na oras.

Paano i-set ang call duration?

Ang pinakamabisang paraan ng pagtatakda ng call duration ay sa pamamagitan ng pag-alam kung kailan bakante ang inyong prospect at anong oras kayo puwedeng tumawag sa kanila.

Aling tools ang ginagamit sa pag-set ng call duration?

• calendar scheduling tools
• call recording software
• time tracking apps

Natapos ko nang i-set ang call duration

Sumunod sa call script

Kopyahin ang link

Sa sales, ang call script ay isang guide kung saan naka-outline kung ano ang sasabihin at kailan. Batay ang scripts sa best-practice rules kaya nakakapag-deliver ang agents ng mahusay na customer service lagi.

Bakit importante ang paggamit ng isang call script?

Ang paggamit ng call scripts ay mas makapaghahanda sa inyo sa discovery calls dahil iha-highlight nito kung ano ang eksaktong kailangan sabihin sa ilang punto ng usapan. Di na kailangang mag-alala kung ano dapat ang susunod na sasabihin at makakapokus kayo sa pangangailangan ng prospect.

Paano gamitin ang call script?

Basahin ito bawat salita para makatutok kayo sa pag-uusap. Ang paglayo sa script ay puwedeng maging dahilan ng pag-alis sa paksa at hindi na ninyo malalaman kung ano ang gusto ng prospect.

Aling tools ang ginagamit sa pagsunod sa isang call script?

• call scripts
• pag-tape sa sarili habang may call
• voice recognition software

Masusi akong sumusunod sa isang call script

Gumamit ng tools para ma-streamline ang call workflow

Kopyahin ang link

Ang paggamit ng tools ay makatutulong na ma-streamline ang inyong call workflow at gawing epektibo ang purchasing process. Ang tools ay gagawing mas madali ang mga bagay sa inyo para makatutok kayo sa pangangailangan ng prospect.

Bakit importante ang paggamit ng tools para ma-streamline ang call workflow?

Hahayaan kayo nitong  i-record lahat ng mahahalagang impormasyon at mga paalala tuwing may follow-ups. Ginagawa rin nitong mas madali para masundan ninyo ang metrics, masuri ang data, at matukoy ang mga pattern sa loob ng inyong sales process. Mahalaga ang tools para mailunsad ang call workflows dahil hinahayaan kayo nitong ma-automate ang mga partikular na tasks na karaniwang kumakain ng oras habang nasa tawag. Kasama rito ang pag-record ng calls o pagpapadala ng follow-up emails.

Paano gumamit ng tools para ma-streamline ang call workflow?

Magtukoy kung aling tools ang pinakamahusay na gagana para sa inyo kapag na-integrate ang mga ito sa inyong mga proseso. Ang LiveAgent ay isang natural na pagpipilian dahil nakaka-integrate ito sa karamihan ng CRMs, isang mabisang paraan para i-manage ang customer support.

Anong merong tools sa pag-streamline ng calling process?

• customer support software (LiveAgent)
• call recording software
• time tracking apps
• meeting schedulers
• voice recognition software

Meron na akong tamang tools

Itugma ang mga tanong sa buyer’s journey

Kopyahin ang link

May stage sa buying process nila na makararanas ang customers ng iba-ibang pain points. Kung matutukoy mo iyon, masasagot mo sila at mabibigyan ng solutions ang kanilang issues.

Bakit importante ang pag-match ng mga tanong sa buyer’s journey?

Hinihayaan ng prosesong ito na maging komportable ang customers at nabibigyan kayo ng pagkakataon para makuha ang kanilang tiwala. Para mas maunawaan kung ano ang hinahanap ng customers at paano ito maiaayon sa inyong ino-offer na produkto/serbisyo.

Paano ima-match ang mga tanong sa buyer’s journey?

Ang pinakamabisang paraan ay sa pag-follow up sa mga nakaraang pag-uusap, pagtatanong kung nasaan na sila sa buying process, at iangkop ang inyong tanong doon. Dapat rin kayong maging handa sa pagtatanong ng parehong tanong sa iba’t ibang paraan para makakuha ng iba-ibang sagot. Siguraduhing magtatanong kayo ng open-ended questions. Iwasan ang mga oo at hindi na uri ng tanong dahil maaari itong magbigay ng kakaunting suhestiyon. Inirerekomenda rin ang paggamit ng probing question sa stage na ito.

Anong tools ang ginagamit sa pag-match ng mga tanong sa buyer’s journey?

• CRMs
• lead scoring
• marketing automation software
• questionnaires/surveys

Tapos. Naka-set up na ang tamang mga tanong

Mag-ayos ng isang sales meeting

Kopyahin ang link

Kapag nag-set up ng isang meeting kasama ang prospect, importanteng ikonsidera ang pinakamagandang oras at lugar para sa parehong partido. Makatutulong ito na maiwasan ang pagbago o pagkansela sa kanila.

Bakit importante and pag-aayos ng sales meetings?

Nagpapakita na nirerespeto ninyo ang kanilang oras at nagkakaroon pa ng mas produktibong pag-uusap. Mas epektibo rin ninyong mama-manage ang inyong schedule at masusulit ang oras ninyo kasama ang prospects. Ang paglaan ng oras at effort sa pag-set ng meeting ay nagbibigay sa inyo ng oportunidad na makuha ang kanilang tiwala at respeto, na lubos na makatutulong sa inyong pagsasara ng deal.

Paano mag-arrange ng sales meetings?

Isang importanteng bagay na dapat tandaan kapag nag-schedule ng isang sales meeting ay ang madalas na pagtanggi ng mga tao agad-agad dahil sa kakulangan ng oras o dahil palagay nila ay hindi nila natutugunan ang inyong mga pangangailangan, kaya importante ang pagiging matiyaga. Kung hindi makararating ang isang tao, tingnan kung merong iba pang puwedeng mag-attend. Pagdating sa timing, umaga o hapon ng weekdays ang mainam dahil hindi gaanong abala ang mga tao. Iwasan ang mag-meeting ng Biyernes dahil kadalasang tinitingnan ito bilang katapusan ng isang linggong trabaho. Ang pinakamainam na lugar ay nag-iiba depende sa inyong prospect, pero kadalasang umuubra sa isang opisina o café.

Aling tools ang ginagamit sa pag-arrange ng sales meetings?

• customer support software (LiveAgent)
• meetings schedulers
• videoconferencing o conference calling software
• time tracking apps

Nakaayos na ang aking sales meetings

Magplano ng follow-ups

Kopyahin ang link

Mahalagang bahagi ng sales process ang pag-follow up sa inyong prospects, pero maaaring mahirap malaman kung ano ang sasabihin at kailan ito sasabihin.

Bakit importante ang pagpaplano ng follow-ups?

Ang maagang pagpaplano ng inyong follow-ups ay magbibigay sa inyo ng sapat ng oras para makapaghanda nang maayos para sa bawat pag-uusap. Ipinapakita rin nito na kayo ay seryoso sa pakikipag-business sa kanila. Bilang resulta, maaari ninyong ma-manage nang mas epektibo ang inyong schedule at masusulit ang lahat ng potensiyal ang oportunidad na maaaring lumabas.

Paano ang pagpaplano ng follow-ups?

Ang pinakamabisang paraan ay pagpapadala ng email na may kasamang tanong o hiling, sa loob ng 24 oras matapos ang isang tawag. Ito ang pagtatanong tungkol sa kanilang business pain points (kung hindi pa napag-usapan sa tawag) at kung kailan sila bakante para sa susunod na meeting. Pagkatapos, mag-follow up sa isa pang email sa loob ng 48 oras na humihingi ng schedule para sa susunod ninyong pag-uusap.

Aling tools ang gagamitin sa pagplano ng follow-ups?

• email templates o canned responses
• email automation tools
• CRMs
• videoconferencing o conference calling software

Tapos. Nakaplano na ang mga follow-ups ko

Isara ang deal

Kopyahin ang link

Kapag naiayos na ninyo ang isang sales meeting at nakapag-follow up na kayo sa inyong prospect, oras na para sa decision-making process at pagsasara ng deal. Mukha itong mahirap sa umpisa, pero mas madali itong gawin gamit ang tamang techniques.

Bakit importante and pagsasara ng isang deal?

Sa pagsasara ng isang deal, madadala kayo sa susunod na stage at makakabenta. Makatutulong din itong tumaas ang pagkakataong bumalik pa sila sa hinaharap. Dagdag pa, pinalalakas nito ang inyong kompiyansa bilang isang salesperson at dito makikita ang inyong pag-asenso paglipas ng panahon.

Paano magsara ng deal?

Tanungin ang prosepct kung interesado pa silang magpatuloy sa produkto o serbisyong inyong ino-offer. Ipaliwanag kung ano ang matutulong nito at magtanong kung meron pa silang ibang alalahanin, etc. Dapat rin ninyong subukang magbigay ng discount bilang incentive. Kung hindi pa rin sila kumbinsidong bumili, magtanong kung meron silang kakilalang sa tingin nila ay interesado sa inyong ino-offer.

Aling tools ang gagamitin sa pagsara ng deal?

• proposal templates
• sales scripts
• email templates o canned responses
• phone scripts
• video calling software

Tapos. Sarado na ang deal ko

Paano masasabing maganda ang discovery call?

• Makinig mabuti sa sinasabi ng prospect

Magtanong ng discovery call questions para lubusang maintindihan ang kanilang pangangailangan at pain points. Maging friendly sa inyong buyer, magpapakita ng empathy, at magpakita ng pang-uanwa

Magplano ng isang follow-up sales meeting batay sa kung ano ang napag-usapan habang nasa tawag. Magbibigay ito ng pagkakataong makumpirma ninyo na ang parehong partido ay interesado sa pagpapatuloy bago pa man magkaroon ng commitment.

• Alagaan ang healthy na talk-listen ratio

Ang hakbang na ito ay talagang importante. Maaaring tuloy-tuloy lang kayong magsalita, pero hindi tungkol dito ang sales calls. Tandan na dapat ang buyer ay maraming ring nasasabi, dahil kailangang maging two-way ang inyong pag-uusap.

Siguraduhing magtanong ng tamang tanong. Sa pagtatanong ng mga open-ended, non-leading na uri ng tanong, maaari ninyo makalap ang mahahalagang impormasyon tungkol sa kung ano ang kanilang pangangailangan at saan ninyo sila maaaring matulungan.

• Ayusin ang mga tanong para makakuha kayo ng mahahabang sagot

Ang pinakamabisang discovery call questions ay ‘yung nangangailangan ng mahahabang sagot. Ibig sabihin, dapat silang magsimula sa malawak at open-ended para magkaroon ng mas maraming lugar para mas malalim pang makapag-usisa kung kinakailangan.

• Magpokus sa pakikinig kung may katahimikan sa call

Kung ang inyong prospect ay medyo matagal nang tahimik habang kayo ang nagsasalita at nagtatanong, hindi ito masamang bagay. Maraming tao ang nakondisyong hindi komportable ang katahimikan. Pero maaari kasi itong nangangahulugan na pinoproseso nila ang binibigay ninyong impormasyon at nag-iisip kung paano sila makapagbibigay ng pinakamagandang sagot o gamit sa inyong produkto/serbisyo.

• Patuloy na magtanong hanggang maintindihan ninyo ang pangangailangan ng prospect

Tunay na mahalaga ang hindi ninyo paghinto sa pagtatanong hanggang maramdaman ninyong lubos na ninyong naiintindihan ang kanilang pangangailangan. Sa ganitong paraan, makasisiguro kayong kahit na anong produkto o serbisyo ang inyong i-offer ay magiging akma sa kanila, at mahalagang alam din nila ito.

• Magkaroon ng positibong sign-off

Puwede kayong gumamit ng isang positibong sign-off para paalalahanan ang inyong prospect na may oras pa sila para kumilos, pero ipakita rin sa kanila na may kompiyansa kayo sa inyong ino-offer. Ang isang mabuti at positibong sign-off ay ang pagsasabi ng, “Inaasahan ko ang susunod nating pag-uusap.”

Discovery questions na puwedeng itanong sa bawat prospect

Maaaring maging medyo mahirap na bahagi ng proseso ang discovery questions dahil gusto ninyong masiguro ng naitatanong ninyo ang tamang tanong na magbibigay sa inyo ng pinakamaraming impormasyon. Ibagay ang inyong mga tanong sa bawat prospect.

• Anong goal ng inyong negosyo ang gusto ninyong makamtan sa ngayon?
• Ano ang mga pangunahing hadlang sa pagkamit ng goal na iyon?
• Paano maaaring makatulong ang aming kompanyang makamit ang goal na iyon?
• Ano ang pinakamalaking challenge ninyo sa ngayon?
• Sa anong bahagi ng sales process kayo pinaka-nahihirapan?
• Kailan ninyo kailangang masolusyonan ang problemang ito? Sa anong paraan kami makatutulong na mapabilis ang timeline na iyon para sa inyo?
• Kayo ba ay naghahanap ng short-term o long-term na collaboration?
• Ano ang inyong naiisip tungkol sa aming pagpepresyo?

Ilan lang ito sa mga ideya at ang lahat ay nakasalalay sa produkto o serbisyong inyong binebenta, pero ang pagkilala sa inyong prospect at kung ano ang kanilang negosyo ay mahalagang bahagi ng discovery process. Kung hindi ito gagawin, basta-basta na lang kayong magbebenta at magiging isang malaking problema ito.

Ang sales ay tungkol sa pagtatanong ng tamang tanong sa tamang oras para makuha ang tamang impormasyon na inyong kailangan. Ang discovery calls ay naririto para tulungan kayong makuha ang ganoong impormasyon.

Ano ang pinakamalaki ninyong challenge sa ngayon? Dapat ninyong itanong ang mga ito hanggang naiintindihan na ninyo kung saan sila nahihirapan at paano ninyo sila matutulungang malampasan ang pagsubok na ito. Magbibigay rin to sa inyo ng ideya kung kailangan nila o hindi ang inyong produkto/serbisyo at kung may potential fit ito.

Summary ng discovery call checklist

• Planuhin ang tawag
• I-qualify ang inyong buyer
• Suriin ang mga pangangailangan ng inyong prospect
• Gumamit ng SPIN model
• Maagang maghanda ng listahan ng mga tanong
• Itakda ang haba ng tawag
• Sumunod sa call script
• Gumamit ng tools para ma-streamline ang call workflow
• Itugma ang mga tanong sa buyer’s journey
• Mag-ayos ng isang sales meeting
• Magplano ng follow-ups
• Isara ang deal

Tips para sa magandang discovery call:

• Makinig mabuti sa sinasabi ng prospect
• Alagaan ang healthy na talk-to-listen ratio
• Ayusin ang mga tanong para makakuha kayo ng mahahabang sagot
• Magpokus sa pakikinig kung may katahimikan sa call
• Patuloy na magtanong hanggang maintindihan ninyo ang pangangailangan ng prospect
• Magkaroon ng positibong sign-off