Mainit na Leads vs Malamig na Leads: Paano Sila Naiiba?

May maraming mga salik na nag-aambag sa conversion ng benta, ngunit karamihan ng mga marketing strategist ay maaaring sumang-ayon na ang sales journey ay laging nagsisimula sa isang lead. Ang pag-uuri at pag-unawa sa mga pangangailangan ng iyong mga leads ay maaaring magbigay sa iyo ng malaking kalamangan kapag nagsusumikap sa lead nurturing. Kung sila ay mainit o malamig ay nagpapahiwatig kung gaano sila malamang na mag-convert sa isang benta. Maliban kung sila ay mainit na leads na handa na bilhin, ang mainit at malamig na leads ay nangangailangan pa rin ng pag-aalaga upang gabayan sila sa proseso ng benta. Ang pag-uuri na ito ay mahalaga kapag lumilikha ng mga estratehiya sa marketing dahil ito ay tumutukoy kung gaano kinis ang customer journey at nagpapabuti ng karanasan sa pagbili sa kabuuan. Habang walang iisang estratehiya na maaaring ilapat sa lahat ng leads, subukan na maunawaan at pahalagahan ang bawat isa anuman ang maagang yugto nila sa journey.

Ano ang mainit na leads?

Tulad ng pangalan, ang mainit na leads ay ang mga na “nainit na” sa iyong mga serbisyo o produkto. Naipahayag na nila ang kanilang interes, maging sa pamamagitan ng pagsunod sa iyong pahina sa social media o pag-subscribe sa isang lingguhang email newsletter, at mayroon kang iyong negosyo sa kanilang radar. Ang mainit na leads ay lubhang mas bukas sa pakikinig tungkol sa iyong mga darating na deals at promotions. Sila ay mas tumatanggap din sa mga estratehiya tulad ng mainit na tawag at mensahe kampanya. Kaya sa pamamagitan ng pagsisikap sa lead nurturing maaari mong itaas ang iyong mga pagkakataon na sila ay mag-convert sa benta.

Bagaman ito ay nag-iiba depende sa industriya, ang mainit na leads ay mas malamang na mag-convert ng halos sampung beses, na may malapit na rate para sa kanila na humigit-kumulang 14.6% kumpara sa malamig na leads na nagsasara sa humigit-kumulang 1.7%. Hindi sila eksaktong nasa simula ng customer journey, ngunit mayroon pa ring ilang paraan upang dalhin ang mga potensyal na customer na ito sa huling yugto ng proseso.

Ano ang malamig na leads?

Ang malamig na leads ay ang mga na hindi pa naipahayag ang interes sa mga produkto o serbisyo ng iyong negosyo. Sila ay nakaposisyon sa pinakasimula ng proseso ng benta, sa ilang pagkakataon hindi pa alam ang iyong negosyo. Ang pinagmulan ng mga leads na ito ay maaaring magkaiba, minsan mula sa isang email list sa web, o simpleng mula sa mga sales reps na malamig na tumatawag. Ang lead nurturing ay makakatulong na bumuo ng mga relasyon at gawing mainit ang malamig na leads, kaya ay nagpapataas ng iyong mga pagkakataon ng conversion.

Pangunahing pagkakaiba sa pagitan ng mainit at malamig na leads

Ang parehong malamig at mainit na leads ay umaangkop sa paglalarawan ng isang tao sa iyong ideal client profile, ngunit kapag binawasan sa mga detalye, may ilang mga katangian na mayroon ang bawat isa na makakatulong sa iyo na makilala sila.

Malamig na leads

• Mga indibidwal o kumpanya na naipahayag ang napakakaunting o walang interes sa iyong mga produkto
• Mga indibidwal o kumpanya na hindi kaalam ng mga alok ng iyong negosyo
• Nangangailangan ng mas maraming oras at pag-aalaga upang gabayan sa buying journey
• Hindi nagtukoy ng kanilang mga pangangailangan
• Mga indibidwal o kumpanya na hindi nakipag-ugnayan upang makipag-ugnayan sa iyong negosyo

Mainit na leads

• Mga indibidwal na hindi pa nakipag-ugnayan ngunit handa nang magsimula ng komunikasyon upang matuto ng higit pa
• Mga indibidwal o kumpanya na naipahayag na ang interes sa iyong mga produkto o serbisyo
• Nagtukoy na ng kanilang mga pangangailangan
• Mga indibidwal o kumpanya na naghanap ng iyong negosyo at kaalam na maaari kang mag-alok ng solusyon
• Nangangailangan ng medyo mas kaunting oras at pag-aalaga, ngunit kailangan pa rin ng atensyon upang gabayan sa kanilang buying journey

Mga paraan ng prospection ng malamig at mainit na leads

Pagkatapos ng pag-uuri ng iyong mga leads, maaari kang magsimulang maglaan ng pagsisikap sa paglikha ng isang content marketing strategy para sa prospecting ng iyong mga leads. Ang bawat uri ng leads ay nangangailangan ng magkakaibang mga diskarte, kaya tayo ay sumisid sa mga pinaka-karaniwang teknik na ginagamit ng mga marketing strategist ngayon.

Paano mag-prospect ng malamig na leads

Dahil ang malamig na leads ay hindi pa naipahayag ang maraming interes sa iyong mga produkto o serbisyo, may ilang mga pamamaraan na maaaring magdala ng kanilang atensyon sa iyo. Ang malamig na leads ay ang pinakamalayo mula sa sales funnel sa lahat ng leads, kaya maaaring pakiramdam na ito ay hit or miss sa ilang pagkakataon. Marami sa atin ang nakaranas na nasa kabilang dulo ng isang spontaneous na tawag o email tungkol sa isang produkto na hindi natin kinilala. Ang pagpapaliit sa mga teknik sa pagtatanghal, tulad ng pagiging concise at kamalayan sa kanilang mga palatandaan, pati na rin ang hindi pagiging labis na pushy, ay maaaring magtakda ng entablado para sa mas magandang komunikasyon sa pagitan ng malamig na sales leads at iyong negosyo.

Malamig na tawag

Habang ang malamig na pagtawag ay dating pangunahing paraan ng pagtitipon ng mga bagong leads at pagpasok sa direktang kontak, ang pandaigdigang mass adoption ng mobile phone ay nangangahulugang ang malamig na pagtawag ay umaabot sa mga bulsa, hindi sa mga tahanan. Ito ay sa huli ay nagdulot sa mga tao na hindi sumasagot sa telepono kasing-dami ng dati, na pinilit ang mga marketing at sales team na lumipat sa mas bago, mas hindi spontaneous na mga paraan ng komunikasyon. Noong 2020, 94% ng mga tawag mula sa hindi kilalang mga numero ay na-redirect sa voicemail, tumaas mula lamang 80% noong 2014. Anuman pa man, ang real-time na pakikipag-ugnayan tulad ng mga tawag ay tumutulong na lumikha ng mas personal na relasyon sa mga potensyal na customer, dahil ito ay nagpapakita na may tao sa likod ng linya. Ang pagtawag sa malamig na prospects pagkatapos ng isang maikling pagpapakilala sa email ay maaaring magbunga ng mas magandang resulta kaysa sa hindi inaasahang at hindi pamilyar na malamig na tawag.

Malamig na email

Ang mga email ay isa pa rin sa pinaka-ginagamit at pinaka-epektibong mga anyo ng marketing. Kapag naglalahad ng mga email sa mga hindi pamilyar sa iyong mga produkto, siguraduhin na lumikha ng isang nakakaakit ngunit impormatibong paksa at isang napakaikling katawan. Ang mga user ay hindi nais na maging overwhelmed sa teksto at mga larawan sa punto na sila ay makaligtaan ang kapaki-pakinabang na impormasyon.

Ang LiveAgent ay nag-aalok ng maraming email templates na maaari mong gamitin anumang oras. Para sa maraming consumer, ito ay magiging isang pagpapakilala sa iyong negosyo, kaya ang pagkakaroon ng malinis, sariwang disenyo at madaling basahin ay nagbubunga dito. Upang itaas ito ng isang hakbang, ang email personalization ay isang simpleng paraan na nagpapataas ng response rate nang malaki. Ang pagkakaroon lamang ng personalized na email subject lines ay sapat na upang itaas ang mga pagkakataon na sila ay bubuksan ng hanggang 26%. Ito ay nangangailangan ng ilang background research sa iyong mga potensyal na kliyente, ngunit napatunayan na na ito ay lubhang epektibo.

Social media

Walang pagkakataon na ang social media ay maaaring mag-alok ng umaabot sa mga indibidwal at negosyo. Maraming tao ang mas gusto na maabot sa social media platforms, dahil ito ay nagbibigay ng gitna ng lupa ng pagiging maabot kaagad at maaaring tumugon sa kanilang sariling pace. Sa katotohanan, ang bilis ng tugon ay gumaganap ng malaking papel sa prospecting leads, at ang social media ay kilala sa kanyang kaagapan. Ang pagtugon sa mga leads sa loob ng limang minuto na panahon ay sapat na upang itaas ang kanilang mga pagkakataon na maging qualified leads ng 100 beses. Kapag lumilikha ng mga estratehiya sa social media marketing, subukan na pumili ng ilang social media platforms na maaari mong panatilihin ang isang solid na presensya. Ito ang medium na maaari mong maabot ang isang malaking bilang ng mga indibidwal at kumpanya, at sabay-sabay na panatilihing updated ang mga user sa pamamagitan ng impormatibong at nakakaakit na social media posts.

Paano mag-prospect ng mainit na leads

Dahil ang karamihan ng mainit na leads ay mayroon nang kanilang paa sa pinto, ito ay isang magandang ideya na maglagay ng ilang mga pamamaraang pag-welcome upang mapabuti ang kanilang karanasan sa iyong negosyo.

Personalized na nilalaman

Ang personalization sa marketing ay gumagawa ng malaking epekto sa mga desisyon sa pagbili ng mga mamimili kaya naging karaniwan ito kapag naglalayong sa mga leads. Ang impormatibong nilalaman na tumutugma sa mga interes at pangangailangan ng mga prospects ay mas malamang na mapapansin. Ang pananaliksik ay nagpapakita na 91% ng mga consumer ay mas malamang na mamili sa mga negosyo na nag-aalok ng personalized at mahalagang nilalaman sa anyo ng mga kaugnay na alok at rekomendasyon.

Ang mga email drip campaigns at paliwanag na blog posts ay mga halimbawa ng kaugnay na nilalaman na maaaring ibahagi sa mga mainit na prospects. Gamit ang email marketing software, maaari mong i-automate ang mga kampanyang ito upang masiguro na sila ay ihahatid sa tamang oras, batay sa pag-uugali ng customer at segmentation. Matuto tungkol sa kanilang mga pangangailangan upang masiguro na inilabas mo ang mga ganitong uri ng mahalagang nilalaman sa angkop at optimal na oras.

Personal/Real-time na pakikipag-ugnayan

Ang komunikasyon sa mainit na leads ay nagpapahiwatig na na sila ay pamilyar sa iyong negosyo. Ang pagbuo ng rapport ay napakahalagang, at ano ang mas magandang paraan upang gawin ito kaysa sa pagbubukas ng real-time na mga pag-uusap. Palakasin ang mga relasyon sa customer sa pamamagitan ng paggamit ng isang halo ng mga tawag sa telepono, online na Zoom meetings, at sa kaso ng lokal na brick-and-mortar na mga negosyo, personal na mga pagpupulong. Ang mga appointment na ito ay kapaki-pakinabang din para sa pagsagot sa mga tanong na maaaring mayroon ang mga prospects, na nagbibigay sa kanila ng mas malinaw na larawan ng iyong brand at pagpapaliit sa mga detalye ng mga negosasyon.

Mga review/Customer testimonials

May maraming mga salik na naglalaro kapag ang mga customer ay gumagawa ng mga desisyon sa pagbili, ngunit isa sa mas malakas na impluwensya ay ang social proof, o ang pagpapatunay mula sa ibang mga katulad na loyal customers at users. Gamitin ang mga review ng produkto at testimonials, dahil sila ay napakahusay sa pagbuo ng tiwala sa pagitan ng mga prospects at mga nakaraang kliyente na mayroon nang karanasan sa iyong negosyo. Ito ay nagbibigay ng karagdagang antas ng authenticity kapag ang mga magandang review ay nagmula sa ibang mga consumer, sa halip na sa negosyo mismo, na ang mga salita ay maaaring pagdududa dahil sa layunin ng mga layunin sa marketing. Upang ilagay ito sa pananaw, 79% ng mga consumer ay nagsasaad na ang mga review ay mahalaga kapag nagpapasya na gumawa ng pagbili.

Paano epektibong makolekta ang mainit na leads mula sa iyong online presence

Sa pagtaas ng digital marketing at isang competitive landscape, mahalaga para sa mga negosyo na bumuo ng kanilang online presence upang maakit ang mas maraming customer. Kung naghahanap ka ng isang paraan upang makuha ang atensyon ng mga potensyal na customer sa iyong negosyo, ang pagtitipon ng mainit na leads sa pamamagitan ng iyong online presence ay maaaring maging isang magandang simula. Walang pagkakataon na ang pagkilala at pag-uuri ng mga leads ay isang mahalagang bahagi ng proseso ng benta, na nagsisimula sa pagtatanong ng mga tamang qualifying questions. Ang magandang proseso ng lead qualification ay nagbibigay-daan sa mga marketer na alagaan ang mga relasyon sa kalidad ng lead sa pamamagitan ng pagbibigay ng targeted na nilalaman sa tamang oras at lugar upang mapakinabangan ang mga pagkakataon sa benta.

Ang pagdadala nito sa susunod na hakbang at pag-manage ng iyong mga leads ay nangangailangan ng kaunting mas maraming organisasyon at manpower, ngunit lahat ng ito ay maaaring gawing simple gamit ang mga tamang tool. Kung mayroon ka nang online presence at nais na makolekta ang mga mainit na leads na nabuo mo, subukan na iposisyon ang mga imbitasyon upang makipag-ugnayan sa iyong mga prospects.

Ang paglalagay ng isang live chat button sa malinaw na view sa iyong web page ay nagbibigay-daan sa mga user na mabilis na makipag-ugnayan kung may anumang tanong o pagdududa, na nag-aalis ng mga hakbang na kailangan nila upang hanapin ang iyong contact page. Maaari mo rin na i-highlight ang mga email signups bilang kapalit ng mga kapaki-pakinabang at impormatibong newsletter mula sa iyong negosyo. Ang social media sa sarili nito ay isang natatanging makapangyarihang tool na maaari ding magbigay ng agarang access sa komunikasyon, na naglalagay sa iyo ng isang hakbang na mas malapit sa iyong mga mainit na leads. Siguraduhin na bigyang-diin ang katotohanan na maaari kang maabot sa pamamagitan ng mga social platform, tulad ng sa pamamagitan ng mga social media icon na nag-redirect sa iyo sa mga kaugnay na pahina. Kapag nagsimula na ang kontak, maaari kang makakuha ng mahalagang insight tungkol sa kanila at mahanap ang kanilang yugto sa buying journey.

Ang LiveAgent ay isang multi-channel help desk software na naglalaman ng malawak na mga feature upang pamahalaan ang iyong mga prospects at leads. Ang paggamit ng mga tool tulad ng LiveAgent ay praktikal para sa iyong negosyo kapag bumubuo ng mga tulay para sa komunikasyon ng customer. Ang aming live chat technology ay nagbibigay sa mga customer ng isang madaling pagpipilian upang makipag-ugnayan sa iyong negosyo at magkaroon ng kanilang mga tanong at komento na nasagot nang mabilis. Ito, na pinagsama sa mga feature tulad ng isang organisadong ticketing system, ay nagbibigay-daan sa iyong mga agent na harapin ang kanilang mga isyu nang walang putol. Ang LiveAgent ay binabawasan ang average na paghihintay na oras para sa mga tugon sa pamamagitan ng pagpapatupad ng automated ticket distribution, na binabawasan ang queue build-up habang ang mga ticket ay pantay na itinalaga sa mga agent. Ang mga social media integration ay available din upang alisin ang mga karagdagang hakbang ng pag-login sa isang iisang account mula sa maraming lokasyon.

Ang pag-invest sa isang all-in-one tool para sa customer service ay nagpapabuti ng pagtitipon at pag-manage ng mga leads, na kapaki-pakinabang ngayon dahil ang mga help desk at social media ay kung paano ang maraming tao ay pumipili na makipag-ugnayan at makipag-ugnayan sa mga brand. Sa pamamagitan ng pagtuon sa pag-optimize ng mga relasyon sa mga leads at prospects, sinusuportahan mo rin ang iyong mga pagsisikap sa marketing. Ito ay nagreresulta sa mas mababang gastos sa marketing sa kabuuan, mas mataas na ROI, at sa huli, mas mahusay na customer retention.

Konklusyon

Depende sa mga uri ng leads na nakukuha mo, ang pag-uuri at pag-manage sa kanila nang angkop ay isang siguradong paraan upang gabayan sila sa sales funnel nang matagumpay. Ang pag-unawa sa mga pangangailangan at inaasahan ng iyong mga prospektibong customer ay makakatulong na baguhin ang iyong mga estratehiya sa marketing upang sila ay makatulong at gabayan ang iyong mga prospects sa sales funnel. Ang malamig na leads, na hindi pamilyar sa iyong brand, ay may posibilidad na nangangailangan ng mas maraming atensyon at pag-aalaga kaysa sa mas mainit na leads. Ang pangunahing pagkakaiba sa mga uri ng leads ay tumutukoy sa antas ng lead nurturing na kailangan mong ilapat upang mag-alok ng isang optimal na karanasan. Ang mga kapaki-pakinabang na paraan upang mag-prospect ng malamig na leads ay sa pamamagitan ng malamig na email at malamig na tawag, habang sa mainit na leads, ang real-time na pakikipag-ugnayan at testimonials ay nangunguna na maging epektibong mga pamamaraan.

Ang paggamit ng software tulad ng LiveAgent ay nagbibigay sa iyo ng isang upper hand kapag nag-manage ng mga leads dahil sa malawak na mga feature na inaalok namin, tulad ng social media integration, live chat features, call center management, at ticketing organization.

Huwag mag-atubiling sumali sa pag-qualify ng iyong mga leads ngayon, at magsimula ng iyong free trial !