Ano ang sales playbook at paano gumawa nito

Ang paggawa ng ulit-ulit na sales process ay napakahalaga kung gusto mong laging may pool ng mga qualified leads.

Kahit alam natin kung gaano kahalaga ang mga ulit-ulit na proseso, mahirap itong buuin. Kapag nagsisimula ka pa lang magpalawak ng iyong sales process, hindi mo pa tiyak kung ano ang gumagana at paano ito ipapatupad.

Sa gabay na ito, ipapakita namin ang lahat ng dapat mong malaman tungkol sa paggawa ng sales playbook. Mula sa mga kahulugan at benepisyo hanggang sa mga prosesong puwedeng sundan, pati na rin ang mga halimbawa ng sales playbook na puwede mong subukan sa iyong kumpanya.

Tara, simulan na natin.

Ano ang sales playbook?

Ang sales playbook ay dokumentasyon o proseso na naglalaman ng mga hakbang na puwedeng sundan ng iyong team upang paulit-ulit na makipag-ugnayan sa mga bagong customer at maisara ang mga deal.

Kapag may nakasaad kang sales playbooks, madali itong masusundan ng kahit sinong sales rep sa iyong team. Nakakatulong itong magkaroon ng konsistenteng komunikasyon sa mga kliyente sa buong sales cycle.

Pinasisimple ng playbooks ang pagbuo ng mga bagong leads at sales para sa parehong bago at beteranong sales reps.

Walang perpektong formula para sa sales playbook, dahil ang nilalaman at mga hakbang na susundan ay depende sa iyong kumpanya, mga tool na ginagamit, at uri ng customer. Ngunit sa pangkalahatan, kabilang sa sales playbook template ang buyer personas, buod ng sales tools, at mga key performance indicators (KPIs).

Kailangan mo ba ng sales playbook?

Maaaring nakapag-generate ka na ng daan-daang libo sa kita kahit wala kang malinaw na playbooks. Sa katunayan, kung ang iyong produkto ay talagang nakalulutas ng malalaking problema ng customer, maaaring magtagumpay ka kahit wala munang malinaw na sales process.

Sa kalaunan, kailangan mong palawakin ang iyong sales operations para mapuno ang pipeline ng leads. Kapag dumating ang oras na iyon, magpapasalamat kang may sales playbooks ka na tumutukoy kung ano ang gumagana para sa iyong negosyo.

Mahalaga ito lalo na kapag nagsimula ka nang mag-hire. Pinapadali ng playbooks ang pagsasanay ng mga bagong hire sa mga proseso ng negosyo nang hindi na kailangang iisa-isang ituro o hanapin pa nila ang tamang paraan.

Paano gumawa ng sales playbook

Ang pinakamadaling paraan ay ang magdaos ng playbook design session kasama ang iyong sales team habang ginagawa nila ang kanilang araw-araw na gawain. Gawing detalyado ang buong playbook hangga’t maaari para matamo ang iyong sales goals.

Pagkatapos, idokumento ang bawat mahalagang hakbang gamit ang screenshots at nakasulat na dokumentasyon.

Hindi mahalaga kung anong tool ang pipiliin mo, basta’t komportable itong gamitin ng iyong team.

Mga magagandang opsyon:

• Google Docs
• Notion
• ClickUp

Mahalagang gumawa lang ng playbooks batay sa mga proseso na subok nang gumagana. Huwag kailanman isama ang masasamang sales practices, kahit na para lang hadlangan ang sales department na gamitin ito. Isama lang ang mga epektibong teknik na napatunayang nakakadala ng bagong customer at kita.

Sa kabilang banda, kung gagawin mo ang iyong playbooks kapag alam mo na ang mga eksaktong hakbang para makakuha ng qualified leads, mas magiging epektibo ito pag ginamit na ng iyong sales rep team. Hindi kailangang gawing komplikado ang proseso ng paggawa ng sales playbook. Gayunpaman, dapat nitong lamanin ang iyong sales methodology, lahat ng advanced sales techniques, pangunahing mga layunin, sales process, at ang audience ng playbook.

Sunod, tingnan natin ang ilang sales channels na puwede mong gamitin para makapagsimula sa paggawa ng playbooks na magdadala ng qualified leads at customers sa iyong sales pipeline.

Mga halimbawa ng sales playbook

Mga outbound sales playbook example

1. Gamitin ang cold email para sa personalized at targeted na approach

Ang cold email ay mahusay na channel para makipag-ugnayan sa mga bagong prospect. Sa email outreach, makakakontak ka ng mga prospect na tugma sa iyong ideal customer.

Para magawa ito nang matagumpay, sundin ang mga hakbang na ito:

Una, kailangang tukuyin ang mga prospect na gusto mong kontakin at kunin ang kanilang email. Puwede kang gumamit ng mga tool tulad ng BuiltWith, UpLead, o Clearbit para maghanap ng mga contact sa iyong industriya.

Kapag nakuha mo na ang kanilang contact information, kabilang ang verified email address, kailangan mong gumawa ng iyong cold email templates.

Bagaman puwedeng may bahagi ng iyong email template na inuulit mo, dapat bawat email ay may unique na nilalaman para sa bawat tatanggap. Puwedeng magdagdag ng personalized na pambungad, pati na rin unang pangalan, pangalan ng kumpanya, at iba pang detalye.

Halimbawa, maaari kang magsimula ng email na:

• Congratulations sa pagbubukas ng iyong bagong opisina sa [lokasyon].
• Kababasa ko lang ng artikulong inilathala mo tungkol sa [paksa] – saludo ako sa iyong transparency kung paano mo binuo ang iyong marketing team.
• Napakinggan kita sa [pangalan ng podcast] – mahusay ang mga insight!

Hindi mo kailangan mag-imbento ng kakaiba sa iyong email, basta’t malinaw sa prospect na ito ay para talaga sa kanila.

Siguraduhing magdagdag ng impormasyon kung bakit mo sila kinokontak, at isang call-to-action na madaling sagutin.

Narito ang halimbawa ng email template:

Excited kaming tanggapin ka sa [Brand] family! Lahat kami ay nandito para tiyaking masaya ka sa [Product]. Una, siguraduhin nating maayos ang iyong account setup.

Ang panonood ng Onboarding Tutorial namin ay makakatulong sa iyong maging pamilyar sa [product]. Saklaw nito kung paano tapusin ang setup process, mga pangunahing feature ng iyong account, at ilang tips at tricks.

Onboarding Tutorial Video

Kung kailangan mo ng tulong, mag-email lang anumang oras sa (email) o i-Tweet kami @brandname. Masaya kaming tumulong!

Hanggang sa muli,
[YOUR SIGNATURE]

Ngayon, may prospect list ka na at handa na ang email templates mo. Ang susunod na hakbang ay ang pagpapadala ng iyong cold emails.

Pinakamainam itong gawin gamit ang cold email software, tulad ng QuickMail. Marami ring email scripts online na pwede mong gamitin.

Una, i-import ang mga prospect. Pagkatapos, idagdag ang email templates na ginawa mo sa email editor. Kahit isang email lang sa sequence mo, makakakuha ka na ng replies, pero ang sikreto ng matagumpay na cold email campaigns ay ang mag-follow up kapag walang sagot.

Magpadala ng tatlo hanggang limang follow-up emails na may pagitan ng ilang araw (dalawa hanggang apat na araw na delay ay tama na).

Kung hindi napansin ng prospect ang iyong unang email, malaki ang tsansa na mapansin nila ang follow-ups mo.

Hindi magtatagal ay magkakaroon ka na ng mga kausap na qualified sales leads na interesado kung paano mo sila matutulungan.

Puwede mong i-sync ang QuickMail sa iyong CRM software para kapag may sumagot na prospect, awtomatiko itong malalagay sa kanilang record.

Kapag alam mo na kung anong email templates at call-to-actions ang pinakamaraming sagot, makakagawa ka ng playbook na naglalahad ng basic sales techniques step-by-step. Pagkatapos, kahit sinong sales team mo ay puwedeng magsimula ng cold email campaigns na magbubunga ng usapan.

Tala ng Eksperto

Direktang naaapektuhan ng customer service kung babalik o hindi ang isang customer, kaya kasinghalaga rin ito ng sales.

Isaalang-alang ang customer service software solution kung gusto mo ng all-in-one na platform. Kinokolekta ng system ang lahat ng komunikasyon sa isang interface, nag-uulat, at ina-automate ang araw-araw na gawain ng iyong team.

Mga tampok:

• Universal inbox
• Automated na emails
• Ticketing
• IVR
• Automatic callback

Mga benepisyo

• Direktang paraan para maabot ang mga customer
• Awtomatikong pagpapadala ng email at follow-up gamit ang cold email tool
• Ulit-ulit na proseso kapag may gumaganang cold email template
• Mababa ang gastos, kailangan lang ng prospecting tool at cold email tool

Mga kahinaan

• Hindi puwedeng 100% automated dahil kailangang i-personalize ang bawat email
• Kailangan mong maging available para sumagot kapag nag-reply ang prospects

2. Targetin ang mga decision-maker gamit ang LinkedIn outreach

Ang LinkedIn ay isa ring mahusay na platform para sa outbound sales.

Ang unang hakbang ay i-optimize ang LinkedIn profiles mo at ng iyong team. Mas mainam kung naka-align ito sa branding ng iyong kumpanya at nagagamit ang lahat ng profile space. Kapag may bumisita sa profile mo, alam agad nila kung paano ka makakatulong.

Sunod, kailangan mo at ng team mo ng Sales Navigator accounts. May konting gastos ito, pero mahalaga ito para sa outbound campaigns sa LinkedIn. Binibigyan ka ng Sales Navigator ng mas maraming search filters, mas mataas na connection request limits, at dagdag na InMail credits. Sa ganitong paraan, napupunta sa itaas ng inbox ng prospect mo ang mga mensahe mo.

Kung gusto mong maging epektibo ang outbound lead generation, kailangan mong gumamit ng LinkedIn outreach tools. Mahalaga ring tandaan na maaaring malagay sa peligro ang account mo (kilala ang LinkedIn sa ayaw nito sa mga gumagamit ng third-party functionality).

Maghanap ng tool na may account safety features para mabawasan ang risk. Ilan sa mga kilalang opsyon ay Expandi, LeadConnect, at Zopto, pero mag-research muna bago magpasya.

Kapag may outreach tool ka na, puwede mong gamitin ang platform na parang sa cold email:

• Gumawa ng prospect list
• Gumawa ng personalized outreach message
• I-schedule ang pagpapadala ng mga mensahe

Dahil 33% ng mga decision-maker ang nagsasabing ginagamit nila ang LinkedIn sa pagbili, mahalagang may presence ka rito.

Mga benepisyo

• Malawak ang mararating na audience sa platform
• Puwedeng gawing automated ang outreach gamit ang LinkedIn outreach tools
• Ang well-optimized profile ay puwedeng magdala ng inbound interest

Mga kahinaan

• Maaaring i-restrict ng LinkedIn ang account mo kapag sumobra ka sa invite limits o gumamit ng non-compliant na software
• Hindi mo pagmamay-ari ang platform at puwedeng mawalan ng access kung magbago ang API

Mga inbound sales playbook example

1. Palitan ng customer ang mas maraming website visitors gamit ang live chat

Karaniwan, ang live chat ay itinuturing na channel para lang sa kasalukuyang customer.

Pero, kung gagamitin nang tama, mahusay itong paraan para makakuha ng impormasyon mula sa inbound leads at hikayatin silang mag-iskedyul ng demo call.

Bakit mahalaga ang pag-optimize ng website experience? Ganito: nag-message ka sa customer gamit ang cold email, LinkedIn, o paid ad. Kahit hindi sila sumagot, malamang bibisita sila sa website mo.

Kung bibisita sila at walang gagawin, baka hindi mo na sila makita ulit. Pero, sa live chat system, mapapadali ang pagtatanong ng mga bisita at pakikipag-ugnayan sa iyong team.

Kapag alam mo na ang karaniwang tanong ng leads mo, puwede kang gumawa ng workflows para awtomatikong sagutin ito.

Habang tumatagal, maaari mong i-adjust ang live chat scripts, i-update ang call-to-actions, at pagandahin ang website conversion rates.

Ang customer service platform na may built-in CRM ay may customer profiles. Kapag may lead na nakipag-ugnayan sa iyong team, puwedeng mag-log ng usapan sa kanilang CRM record. Kapag nag-reach out ulit ang lead, puwede mo silang matulungan agad dahil kitang-kita ng buong team ang history ng conversation.

Pagkatapos ng interaction, puwede ka pang magpadala ng follow-up email direkta mula sa platform, kaya hindi ka na kailangang lipat ng lipat ng tab.

Mga benepisyo

• Makipag-ugnayan sa mga warm lead habang aktibo silang nagre-research ng kumpanya mo
• I-log ang sales conversations sa CRM at manatiling updated sa customer interactions
• Gumamit ng tool para taasan ang website conversion rate

Mga kahinaan

• Kailangan ng tuloy-tuloy na website traffic para makita ang ROI
• Kailangan ng initial setup para maging angkop sa kasalukuyang proseso ng kumpanya

2. Gumamit ng tailored landing pages para mapabuti ang ROAS ng paid ads

Isa pang karaniwang sales playbook tactic ang pagtakbo ng targeted paid ads sa iyong ideal customers at idirekta ang traffic sa personalized landing pages.

Dalawang pangunahing benepisyo nito:

• Pinapataas ang conversion sa iyong landing page
• Pinapababa ang cost per lead mula sa ad campaigns

Bukod sa personalized landing page, puwede mo ring isetup ang live chat o help desk software. Puwede itong gumamit ng engagement workflows o mag-notify sa team kapag may prospect na nag-interact sa landing page.

Maraming tools na puwedeng gamitin para sa custom landing pages.

Una, puwede kang gumamit ng platform na ginagamit mo na sa iyong main business website – tulad ng WordPress, Webflow, o custom tool. Pinakaimportante ay komportable ang team mong gamitin ito at puwedeng mag-publish ng landing pages nang hindi dumadaan sa matagal na approval.

Puwede ring gumamit ng custom landing page builder, tulad ng Unbounce o Leadpages. Idinisenyo ang mga ito para talaga sa sales-focused landing pages.

Karaniwan, may built-in A/B testing, conversion analytics platform, at iba’t ibang integration para madaling i-connect sa iba pang sales at marketing tools. Pero ang pinakakinabang ay makakagawa ng landing pages ang sales at marketing team nang hindi na kailangan ng tulong ng developer.

Kapag alam mo na kung anong elemento ang gusto ng customers mo, puwede mong i-scale up ang campaigns gamit iyon.

Mga benepisyo

• Pinapabuti ang return on investment mula sa paid ad campaigns
• Ipakita sa prospects ang pinaka-relevant na headlines gamit ang personalized landing pages

Mga kahinaan

• Maaaring abutin ng panahon bago makahanap ng headline na mataas ang conversion
• Kailangan mag-invest sa ad campaigns para makakuha ng relevant traffic

Mga dapat isaalang-alang sa pagpapatupad ng sales playbooks

Hindi lahat ng sales playbook ay akma sa bawat negosyo. Walang sales strategy na walang sariling hamon. Kahit nakita mo dito ang isang halimbawa, hindi ibig sabihin ay perpekto ito para sa kumpanya mo.

Maaaring sa negosyo mo, pinakamalaking ROI ay mula sa cold email campaigns na may kasamang inbound leads platform.

Sa iba namang negosyo, mas epektibo ang paid ads at sales calls.

Alinmang paraan ang subukan mo, siguraduhing i-analyze bawat hakbang kung ito ay gumagana para sa iyong customer type at conversion flow. Kung positibo ang resulta, ituloy mo lang. Kung palagay mo may mas ikagaganda pa, i-adjust ang sales techniques at tingnan kung may improvement.

Anuman ang sales playbook na sundan ng iyong team, ang mahalaga ay iaakma mo ang bawat hakbang para gumana sa inyo.

Normal lang na magbago ang playbooks sa paglipas ng panahon. Halimbawa, kung may bagong tool na gagamitin ang sales team, kailangang i-update ang playbooks para sa tuloy-tuloy na tagumpay. Bukod pa rito, kung magta-target ka ng bagong market o magdadagdag ng bagong produkto, baka kailangan ding palitan ang approach at ang playbooks.

Konklusyon

Ang paggawa ng epektibong sales playbook ay mahalagang hakbang para mapalawak ang sales operations. Tinitiyak nitong magkaisa ang buong sales team at managers at may sinusunod na proseso tuwing magpaplano ng campaign.

Hindi mo kailangang matakot sa paggawa ng playbooks. Puwede kang magsimula sa simpleng sistema gaya ng shared Google Doc. Dito puwedeng ilahad ang mga hakbang na dapat sundan ng team kapag may inbound o outbound campaigns. Sa paglipas ng panahon, puwede itong maging robust na dokumentasyon na gagamitin para i-scale ang campaigns, tumulong sa onboarding ng bagong miyembro, at sa huli, makapagsara ng mas maraming deal at mapalago ang negosyo.